位于江蘇南京的車置寶客服中心，工作人員正在接聽來自全國各地的咨詢電話。梁 睿攝

　　車置寶的檢測師上門檢測二手車。（資料圖片）

　　在上海最高賣到250萬元的二手法拉利跑車，為何賣到蘇州的價格就成了近300萬元？這要從全國最大二手車拍賣平臺——車置寶二手車拍賣網的故事說起。

　　黃樂，江蘇車置寶信息科技股份有限公司（車置寶二手車拍賣網）創始人兼CEO。創業5年來，車置寶的服務網絡已經延伸至全國近300個城市，簽約二手車經銷商3萬戶，占到登記在冊的二手車經銷商總數的75%以上。2017年11月份，車置寶的二手車競拍量再創歷史新高，突破130萬次，跨區域成交占比達到60%以上，各項指標大幅領先同模式其他企業，成為二手車行業的領跑者，繼2016年實現集團性整體盈利后，2017年也依然成為唯一盈利的二手車電商平臺。

　　談起創業的經驗，黃樂表示，車置寶在發展歷程中，始終堅持學習和領會黨中央對經濟和企業發展的政策要求，堅持通過技術創新驅動企業發展，以服務質量為核心，專注聚焦于C2B交易模式，通過跨區域交易為行業解決二手車行業供給側和需求側不平衡的問題，通過提升自身的服務能力在行業贏得口碑和發展。

　　瞄準二手車流通

　　開發一個線上交易平臺，用互聯技術改變二手車行業交易低效率的現狀

　　時光倒回5年前，剛從加拿大留學回國的黃樂開始了自己的創業項目——二手車電商。一個學建筑的高材生非要去做與專業不相干的二手車，他的行為剛開始時讓家人并不理解，“建筑行業客單價多高，接一個任務多少錢？二手車一單才賺多少錢？”黃樂依然清楚記得家人的反對。

　　但黃樂堅持認為，二手車電商是個極具前途的朝陽產業。一方面是國內的汽車市場規模在不斷壯大，2009年中國汽車首次超越美國站上1000萬輛臺階，此后幾年一直穩居第一產銷大國的位置，二手車保有量也隨之增長，具有廣闊的空間。另一方面是二手車交易仍以傳統中介成交模式為主，數字化滲透率低，一些二手車商要么坐店里被動等車源上門，要么雇人在小區里各位車主車門上塞廣告，為擴大業務絞盡腦汁卻往往無果。

　　“開發一個線上交易平臺，用互聯技術改變二手車行業交易低效率的現狀。”黃樂對創業方向有了比較清晰的想法。而國家鼓勵歸國留學人員創業的政策也給了他巨大的信心，2011年中組部、人社部印發的《關于支持留學人員回國創業的意見》則在更廣的范圍內，鼓勵支持廣大留學人員回國以多種方式參與創業，明確了創業貸款、稅收優惠、租金減免、土地使用、專利保護、技術入股等方面的扶持政策。各級政府也出臺了相關的政策體系推動留學歸國創業。市場前景可觀、政策積極扶持給黃樂創業吃了顆“定心丸”。

　　確定商業模式成為黃樂面對的又一個關鍵問題。當時，在二手車電商領域，比較流行的是C2C模式（即直接從消費者手中賣給另一個消費者），但車置寶卻另辟蹊徑，選擇了C2B（消費者到二手零售商）模式。黃樂告訴記者，C2C模式投入大、交易轉化率低，成本高，“我在加拿大留學的時候也買賣過二手車，賣車時，我也曾在網上發過廣告，一開始有很多人感興趣，約試駕的也不少，結果卻只是看看而已，白白搭上時間和油錢，最后還是賣給了二手車商”。

　　“一些二手車零售商找不到車源，不得已從‘黃牛’手中收車。如果幫二手車商找到更多更好的車源，市場無疑是巨大的。”隨后，黃樂決定將車置寶采用C2B拍賣方式，通過互聯網平臺幫助二手車零售商更有效率地收車。

　　方向和路線確定了，還需要技術人員。2012年9月，黃樂遇到了后來的聯合創始人、車置寶首席技術官張煒。張煒是業內小有名氣的IT海歸，拿著數萬月薪。加入車置寶后，他的月薪大幅縮水。張煒回憶當時加盟車置寶時說：“當時主要是覺得二手車市場規模足夠大，而且沒有品牌或巨頭存在。在國外，對二手車文化也比較了解，感覺中國的二手車市場今后一定會有大發展。”雙方所見略同，于2012年10月創立了江蘇車置寶信息科技股份有限公司。

　　解決行業“痛點”

　　瞄準二手車估值難、交易難，車置寶自主研發了核心技術

　　敲敲鍵盤、點點手機就把收車的生意給做了，這對二手車商來說，再便捷不過了。可對于車置寶來說，要實現這一愿景卻是個艱巨的挑戰。

　　外行看熱鬧、內行看門道。由于二手車不是標準化產品，品牌、車型、外觀、內飾、新舊、工況、行駛里程、是否出過事故等都影響著車輛估值。二手車檢測如何通過信息化提高效率？二手車交易如何既讓車主滿意又讓經銷商感到便捷和物有所值？兩個巨大難題擺在初出茅廬的創業團隊面前。

　　為了解決第一個難題，車置寶自主研發了云端車況鑒定系統。該系統結合中、美、加多國檢測標準，包含195項檢測項目、513個檢測標準，包括車輛基本信息、保險證件信息、可交易車輛判別、事故車輛判別、車輛技術狀況鑒定5部分，其中車輛技術狀況鑒定又包含車身外觀、發動機艙、內飾及電器、底盤輪胎附件、動態性能共計5大類。VPQS（Vehicle performance Quality Standard機動車評測標準體系）檢測標準從一開始就采取了評分和檢測分離的機制，檢測人員只負責檢測車況技術缺陷，評分和報告結論由后臺大數據算法生成，最大程度地避免了因人為主觀判定造成二手車輛檢測結論不一致的問題，大幅提高了檢測和評估的準確性。

　　為了解決第二個難題，車置寶研發了“大數據+AI（人工智能）”的數字化定價系統。由于二手車“一車一況、一人一價”的特殊屬性，市場信息不透明情況嚴重，導致定價難。車置寶平臺通過搜集大量真實交易數據，由定價系統通過科學的大數據算法，實現線上控價。在競拍過程中，采用暗拍方式，車商只有一次出價機會，彼此不知道其他人的出價，避免了合謀舞弊和惡意出價，保證了交易公正性。

　　通過核心技術的開發，車置寶解決了傳統二手車線下交易需要人車同時見面的“痛點”，使二手車商“全國買、全國賣”成為現實，大大提升了這一行業的交易效率。

　　雖然有了核心技術，市場還是要自己一點點去開拓。剛開始推廣的時候，沒有經銷商相信能夠從車置寶上拿到車。南京當地一位大經銷商曾對黃樂直言不太相信他能把這事兒做成，“你收了幾家4S店？我都收了6家了！干脆我給你車算了……”

　　然而，黃樂的創業熱情并沒有被冷水澆滅，在被拒絕N次之后，在第21天，第一家經銷商交了2000元保證金，與車置寶簽訂了合作協議。漸漸的，車置寶的交易系統得到了用戶的認可和好評。二手車商俊強（化名）告訴記者，以前傳統的收車方式，效率太低，一天見不著幾輛車。用了車置寶之后，一下能看到的車源多了，而且可以看到全國的車源，相當方便。

　　在受到二手車商歡迎的同時，車置寶也引起了風險投資的注意。2013年，戈壁創投成為第一個向車置寶投資的風投公司，戈壁創投合伙人蔣濤表示，之所以選擇車置寶，首先是比較喜歡這個團隊，他們年輕有戰斗力，專注于一項事業，每天工作不少于18小時。其次是認可這種模式，蔣濤認為車置寶的線上交易系統是一項新發明，有望改變二手車行業舊貌。當然，創始人黃樂對創業的執著也給了戈壁創投信心。

　　打開一線城市市場

　　要闖出難關，需要創業者的毅力和智慧，更需要對市場的準確判斷

　　有了戈壁創投的資金，黃樂開始策劃如何進一步做大車置寶，一開始他的想法是先在南京周邊城市做，走“農村包圍城市”的道路。隨后，車置寶的業務相繼在無錫、蘇州落地，并取得了初步成果。2013年，在其他二手車平臺大規模燒錢圈用戶的時候，車置寶悄悄實現了單月盈利。這時候，蔣濤開始鼓勵黃樂進入一線城市，盡快形成規模效應。于是，2014年7月份，黃樂帶著大半融資來的錢來到深圳招人員、搭團隊、租門店、打廣告，吹響了進入一線城市的號角。

　　就在黃樂躊躇滿志準備大干一番時，政策突變。2014年12月29日18時，深圳市宣布汽車限購，與此同時暫時凍結了二手車過戶。這對剛在深圳起步開展二手車交易的車置寶來說，無疑是巨大的考驗。撤退，則前功盡棄；堅持下去，又要面對人員工資、店租等開支，壓力不小。

　　政策突變、市場暫時凍結，如何應對這樣的突發局面，既考驗創業者的毅力，也考驗創業者的智慧。黃樂冷靜分析了當時的市場困境：首先，汽車過戶凍結的政策只是臨時措施，只要堅持就一定會放開。其次，限購之后必然面臨成交量下滑——把外地車賣到深圳肯定變得困難。但從另一個角度看，深圳車主對車輛的置換需求，也就是他們把車賣到外地去的需求可能還因此增加——在牌照資源緊張的情況下，人們更愿意去換好一點兒的車，這已在北京市場得到證明。只要把車置寶的業務方向進行調整，幫助外地車商來深圳收車，這個生意潛力很大。

　　作出決策后，車置寶及時調整了策略，在一些同行還對新政策不知所措時，加大了宣傳力度，向有置換需求的車主以及二手車商大力介紹車輛估價的相關知識以及車置寶的服務優勢。

　　“當時，由于交易凍結，很多有置換需求的車主一下子也懵了。我們這時候介入正好是雪中送炭，讓他們知道手中的車不僅可以賣，還能賣個好價錢，一下子吸引了很多潛在車主。”黃樂向記者回憶當時情景時說。

　　一個多月后，深圳二手車過戶解凍。積蓄了多日的市場需求瞬時爆發，也推動了車置寶在深圳的業務量陡升。2015年初，車置寶已成為深圳當地交易量最大的二手車電商，全國市場的大門開始向車置寶徐徐打開。

　　發力金融服務

　　黃樂介紹說，為滿足二手車商們金融需求的“置車貸”，風控優勢突出，目前沒有壞賬

　　深圳市場的成功，不僅給車置寶提供了可供快速復制、擴張的經驗，也吸引了風險投資紛至沓來。2015年，車置寶完成3億元人民幣B輪融資，由九鼎資本、毅達資本聯合領投，戈壁創投跟投；2017年3月，車置寶獲得太盟投資近1億美元C輪融資，收購了高端二手車交易平臺又一車，開始了外延式擴張。2017年6月，又獲得酉金資本、一帶一路基金、水木投資集團的5億元C+輪融資。

　　大量資本的進入提升了車置寶在全國布點的速度。目前車置寶已經在全國成立50家分公司、72家線下服務中心，同時覆蓋300多經銷商城市，成為全國最大的二手車拍賣平臺，在C2B領域的市場份額已達80%。

　　隨著平臺交易量不斷提升，業務范圍不斷擴大，車置寶發現二手車商們對金融服務開始有了強烈需求。“收車要錢，而市面上的幾類車商貸款一是手續繁瑣、二是安全性低、三是利率過高、四是貸款期限不靈活，種種問題導致二手車商的貸款之路步履維艱。”黃樂表示，“其實車置寶在金融領域也可以有一番作為,多年來專注于二手車交易使車置寶已成為一家‘專業的二手車資產評估和快速處置機構’，而信息化交易平臺又讓我們積累了各種數據，能夠有效地實現風險控制。”

　　經過論證和籌備，2015年底，車置寶正式聯合金融機構面向二手車經銷商推出了一款金融產品——“置車貸”，以緩解平臺經銷商資金不足的問題。黃樂表示，車置寶所提供的金融服務都是基于車商在平臺的交易數據，讓二手車商的每一筆貸款都“有跡可循”。同時為了方便收車商，車置寶還首創“車商白條”，“零首付、隨借隨還、按日計息”便利二手車商使用。2016年，“置車貸”放貸金額已突破6億元。

　　由于貸款行為高度場景化，解決了金融行業一直耗時費力難解決好的背景審查問題。“置車貸”的風控優勢突出，黃樂介紹說，“置車貸”截至目前并無任何壞賬，無拖延還錢現象，車商復用率達90%。

　　“央行和銀監會宣布從2018年1月1日起調整汽車貸款政策，二手車貸款最高發放比例從50%提高到70%。這一政策的落實，將進一步降低二手車消費門檻，對于拉動國內二手車消費意義重大。”黃樂告訴記者，這也是車置寶發展的新機遇。未來3年，車置寶將聯合銀行合作伙伴投入100億元支持車商的資金需求，促進零售端的全面流通，帶動零售端規模化發展。

　　實際上，車置寶還有一個核心優勢，就是跨區域交易。黃樂介紹，上個月在平臺上賣出的一輛法拉利，車主在上海，這輛車上海本地商戶的出價最高到了250萬元，而異地報出了260萬元、270萬元，最終的成交價接近300萬元。

　　數據顯示，中國二手車跨區域交易占比約為25%，車置寶已經達到了60%，遠超行業平均水平。

　　展望未來，黃樂告訴記者，黨的十九大報告中提出，“推動互聯網、大數據、人工智能和實體經濟深度融合”，“深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟能力”，“對于車置寶而言，這兩項要求我們將一如既往地努力踐行。”黃樂表示，作為一家承載著改變二手車流通面貌夢想的互聯網公司，車置寶正站在新時代的創業創新的風口上，他們將把激情、專注、利他、誠信、擔當的價值觀落實到創業中，讓二手車交易更加高效便捷。 (經濟日報·中國經濟網記者 梁 睿)

　　創業者言

　　● 不敢投入，就不要創業或者來創業公司工作，加盟創業公司是買資產，應聘大公司則是賣資產

　　● 創業公司想盈利，減法很重要，主營業務一定要清晰有競爭力

　　● 要付出不亞于任何人的努力，我忙時一天工作18小時，只有勤奮才能對得起同事